直播青年：“大部分90后不敢相信的生活”，赌上未来、熬出日子 | 申晨间 重生与崛起，泉州户外产业带在直播间寻求进化
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直播青年：“大部分90后不敢相信的生活”，赌上未来、熬出日子 | 申晨间 来源：新闻晨报 记者：沈坤彧 2019年春末夏初的某天凌晨3点，37岁的张蔚蔚突然从梦中惊醒，觉得自己活不下去了。 到那时为止，她的公司在创立不足10个月的时间里已经亏掉500多万元，和先生白手起家打拼多年积攒下来的钱几乎被折腾个精光。 她打开窗户，看向窗外的一片漆黑。有3秒钟时间，张蔚蔚考虑跳楼。在她后来偶尔对这段经历的讲述中，在时间的把握上并不那么确定。是3秒吗？好像没那么精确。毕竟那只是一瞬间，一个念头一闪而过，但又没那么快，像是拖着一条忧郁的尾巴一点点扫过去，在时间的流逝里、在自己的心上留下些毋庸置疑的存在感。 在她产生跳楼念头的几天前，张蔚蔚做了最后一次维持公司现状的尝试。这是一家百人规模的淘宝直播MCN机构，专卖服饰鞋包。在100名员工身后就是100个家庭的生计，因此不能草率做任何决定。她打算向朋友借钱渡过难关，并为此张罗了个饭局，“也没少喝，但一顿饭下来嘴巴就没有张开过，张不开的。我脸皮很薄，不喜欢求人。”晚上9点多出了饭店，一个人走在新天地的热闹中，她觉得自己是天底下最孤独的人。“眼泪水狂掉，哭得一塌糊涂，当时就给老公发了个信息。”只字不提钱的事，她只说了一句，自己太累了。 到了想跳楼的这一刻，也不是不想活了，只是真的不知道怎么活下去。第二天就要发薪水，40多万的现金，去哪里搞？公司何去何从，员工何去何从，自己的未来何去何从，她全都不知道。 但3秒钟后关上窗的那一刻，她内心有一点肯定了： 公司一定要坚持做下去。 5万元的二手车也挺好的 必须狠狠心裁员了。原先的百来号员工裁到一度只剩10人，都是跟着自己一路打拼过来的，主播也砍到只余2名。那些剩下来的人对她说，“工资就别发了，只要你有一口饭吃别给我们喝汤就行，其他的就等将来好了再说。” 张蔚蔚想起公司重新起步的第一天，“我走进这个办公室，昏暗昏暗的。想着节省点电，能关的灯就关了吧。我们本来就是最底层起步的，也没有那么多要求。” 张蔚蔚/本文图片来自刘思思 她是最早一批天猫商城的卖家，2010年左右入驻。更早前，则在广东做了近10年服装生意。在商海浮浮沉沉20年，赔过也赚过，最后怀着一腔热血开了这家名为“承奕机构”的直播公司，自信是踩准了时代前进的步点。步点是踩准了，路却走弯了。公司成立之初也有过2、3个月的好日子，“每天可以发1万多单，这个量也是很厉害了。但接下来就不行了，我们找原因，为什么客户买了我们东西就不返购了？后来发现，因为我们是给商家播，商家发给我们主播的东西和发给消费者的不一样，就导致我们亏了很多钱。” 解决问题的途径只有一个，就是自己进货，但这需要资金。张蔚蔚最后两眼一闭心一横，借了150万高利贷，“一年10%的利息，拿了半年。是这样过来的，否则过不下来。”她花了不到5万买了辆二手长安铃木，每天200公里往返常熟拿货。早上7点出门，下午4点回来，接着给货品拍照、上链接，拿给主播卖。手头尴尬，不敢一下拿太多货，所以宁可每天跑，就这样跑了两个月。刚开始，公司一天只能卖几件到几十件衣服，但终于一点点起来了。“因为都是自己采购来的，货到了手里，你知道是好东西。顾客收到觉得有性价比，他们才会信任你主播，现在我们客户的返购率都是在90%以上。” 到今年年前，公司平均每月已能卖出100万元货品。过年那个月更是飙升到1000万。最近两个月趋于平缓了，但每月出货也能稳定在500万元左右。张蔚蔚说，自己在年后总算还清了高利贷。生意渐渐火了，但日子还是过得紧紧巴巴。**这些衣服、鞋包的利润很薄，赚上一点钱又立刻用来囤货了。**“每天出去的货钱要10万、20万，天天如此。而你回款的周期就没有那么快，像我们淘宝店铺80%的回款周期是21个工作日，还有20%要2到3个月。也就是说，我们今天卖出去的衣服，有20%是要2到3个月才能回款。而一旦你的店铺有点违规或者怎么样，他们立马会封你的号，封你的支付宝，一封就是90天。” 她说，自己试过向银行申请贷款，但因为平时资金流动都体现在支付宝上，对方就不认，贷款也拿不到。 这一年，她手头很少有超过1万元现金的时候。卖得多，拿货也多，而拿货的钱又都是走现金，等于陷入了一个循环，这样她手头永远没有钱。“这的确是个问题”，张蔚蔚承认，她现在的打算是花两年时间夯实公司。“很多做风投的找我，愿意给我投钱，让我扩大。扩到1、2万方，做真正的直播基地。但我就想再等两年，做得扎实一点。明年你再来我们公司，肯定和今年不一样，今年就是要稳。” 她有时也自嘲：“怎么感觉这创业是越创越穷，越创越穷呢？以前3、5人一个小作坊，一年赚个100万、200万，日子过得很轻松的。” 在她最阔气的时候，曾经花100多万买过一辆豪车，去年过年借给朋友，结果闹出人命，车也废了，现在还在打官司。那辆不到5万的二手铃木就是在这之后买的，她现在觉得这车也挺好，“又能拉货，还省油。” “过年是活下去的机会” 生意起来了，大家都觉得日子有了奔头。很多工作人员感叹，还是因为这波疫情。张蔚蔚纠正他们，“不是因为疫情，而是因为过年。”以往的经验告诉她，逢年过节就是小公司活下去的机会。 她强调，就算没有疫情，公司照样能在过年爆发，因为已经做了半年的准备。“我们知道过年大主播都会休息，这就是我们崛起的一个机会。年前一个月开始，我们全国各地四处搜罗，全都往自己公司里面搬，就为了过年卖。”她回忆，当时一些主播因为流量低导致带不动货没有收益，已经坚持不下去，“我们就说等到过年，一定会好起来的。大家都是留着一口气，等待过年。” 年前，张蔚蔚又在原先的办公室对面租下6、7百平场地，专门用来囤货。现在，“承奕机构”总共占地已达2千多平。公司里负责招商的张翔给我们看自己手机里存的一张照片，年前进货的那段时期，有同事因为通宵达旦工作，累得在电梯里靠墙睡着了。张蔚蔚自己也撸起袖子干得毫不含糊，“有一天，一个朋友找我拿东西，我说自己在七浦路拉货。”等那朋友赶去一看，只见她正拉一箱比自己个头还高的货过天桥。“他看到了就帮我拉，但他一个男的拉不动，他想不通我一个女的怎么能拉动。”张蔚蔚身高1米63，体重不到120斤，“但就是这样，拉不动也要拉呀。店门口不能停车，只有这样拉。每天拉，平均一天拉个3、5百件，拉了一个月。” 春节期间，园区因为疫情关闭，张蔚蔚和员工们一合计，决定呆里头不出来了。“流量起来太难了，如果我们像别的主播那样停半个月，这个机构就死啦。所以大家吃喝拉撒都在楼里解决，方便面成箱成箱搬进来，没有床睡就打地铺，地铺都没有就直接躺衣服上，反正过年的时候每天也睡不了2、3个小时。我们这里有的小年轻，直接累哭了。” 1998年出生的李闯就是张蔚蔚口中那个“累哭的小年轻”。他在直播间做运营，但因为过年期间严重缺乏人手，十多个人承担了公司满员（40多人）状态下的工作量。作为一名运营，他每天要陪主播在直播间呆满8小时，帮助主播过数百件货品，应对各种突发状况。下播后，则需打包快递并装箱。“一天出几千个包包，都要先对单、包快递，再把快递打包成箱子送出去，因为快递进不来。闭园期间电梯也不运行，4楼来回跑，你一次能拿多少个？” “再这样干我要死了” 年前，李闯想辞职了。女朋友来上海看他，但自己每天早出晚归难得见上一面。过了一阵女朋友和他闹分手，赌气回了老家。李闯说，这活不干了，他要回家把女朋友追回来。 他辞职的念头被张蔚蔚劝了下来。闭园前一天，她看到李闯拖了一个行李箱，背一只双肩包到单位，“我问他干嘛，他说带了点换洗衣服和方便面。我说，‘你啥时候见这里有洗澡的地方了？’”不止没有澡洗，当时大楼里热水也停了，索性也不洗脸，所有人就这样熬了10多天。“主播上镜头发都是油的，就拿把梳子往后梳，梳得亮亮的。”李闯回忆，“10多天没吃过一顿肉，方便面大多也是干吃的，因为桶装面占地方，所以带得少，得省着吃。泡面的时候多倒点水，这样就能多喝汤，顶饱。” 干完一天的活，通常就是第二天早上8点了。随便找个地方合衣躺会儿，中午12点就又开始了。 当时太忙了，营养又跟不上，开始掉头发。我说我才22岁啊，怎么就掉头发了，我是不是要秃了？就开始哭，心理有点崩溃了，我说不能再这样干了，再这样干我要死了。 张蔚蔚经常告诉自己手下的员工，尽管小公司有很多不完善的地方，但他们在这里可以真正实践很多东西。他们可以放手去干，去试错。李闯觉得，经过这里的磨炼，自己以后去哪里都可以，都能干下来。“我以前不是一个会坚持的人，放弃对我而言是一件很容易的事。我那么年轻，思想也很跳脱，我又不是为了钱，也不需要那么多钱。但是一旦坚持下来，就觉得自己在做一件有意义的事情，和这么多人朝一个目标前进会让自己更有干劲。” 张翔告诉我们，过年期间平均每人每天要包1000个左右快递。平时一个月花在快递上的费用是20万，过年这个月翻了五倍，要100多万。为了及时给客户出货，公司甚至租了包机，这个费用就更高了。即便现在已经回归正常，但因为流量已经被带起，每天的供货需求还是越来越大，所以如今大家的工作时长平均还是要达到12个小时/天。累是肯定的，张翔说，“我也不去想着以后能做什么，我只知道自己现在做的是对的，我就把每天的事情做好。” “虽然累，但大家都是有希望的。”张蔚蔚说，“人活着真的要有希望，要没有希望就没有什么意义。”像今年春节这样的情况再来一次还行不行？张翔和李闯异口同声表示可以。李闯说，“如果让我提前知道的话，我还可以干得更好。” 他最近的工作已经回归了正常节奏，对于他是正常节奏，在普通人看来足以令他们感到恐惧。“每天早上7点到公司，晚上11点左右回家”，这是早班的工作时间。李闯被调到了早班，他说自己现在最大的心愿，就是过阵子有可能的话请个假回趟老家，“看看女朋友。” “日子是熬出来的” “日子不是过出来的，是熬出来的。” 这天半夜下了直播，张蔚蔚带我们去园区里的烧烤店撸串。虽然最近正在服中药调理身体，但她还是想喝上两杯。几口啤下肚，她搁下杯叹口气，冒出了上面这句话，这也是公司里每个人的现状。所有人都自觉自愿地超负荷工作——他们一周只休周五这一天——这是在这一行里活下去的唯一办法。作为老板的张蔚蔚每天工作不少于18个小时，“我什么都要管，一天不去公司心不定的。从招商、选款、找货到直播、发货和售后，我都要参与。早上10点左右到公司，全天的直播结束大概是半夜12点半，我们还要开会总结，当天的问题当天解决。” 她已经几年没有和朋友吃饭了，“我所有的饭局都和工作有关。前一阵去一个饭局，8点多就走了，着急回公司。走出饭店我站在马路上啊，看到车来车往的，疫情过去外面人也渐渐多起来，我就觉得自己和这个世界是格格不入的。”她没有私人生活，偶尔一堂瑜伽课算得上是种奢侈。“我就挑大课上，两个小时的那种。工作上的压力我不能和任何人说，就带到课上来。花两个小时放松、排空，自己和自己达成和解。”她不舍得休息，也不敢休息。虽然不是主播，但每天都会参与直播帮主播卖货。“我如果在她们的直播间，她们一天就能多卖2、3万货，一个月就是60万。这个数字对于创业公司来说，就是生和死的区别。” 张蔚蔚工作中 公司经过发展，上海的主播已经从去年7月时的2人增加到20多人。“承奕机构”在广州还有分部，那里也有同样数量的主播。这些主播里粉丝最多的10万左右，在整个淘系主播里还只能算底部。 做直播真的是越深入越难，大家只知道李佳琦和薇娅，不知道还有多多少少主播是卖不出货的。淘宝的主播分布呈金字塔形，薇娅和李佳琦是顶部，腰部主播只占5%，其他90%多都是底部主播。腰部都起不来，更别说底部了。真的需要非常强大的供应链和后台支撑，才能起来。 流量是判断一名主播成功与否的标准，但流量是怎么来的，谁也说不清楚。两年前，还在这里做着助理，一个月只拿2000元底薪的小龙回到江苏老家，在朋友间谈起流量，他们都以为他在讲手机的4G流量。在成为一名运营前，小龙做了两个月助理，底薪不够用，不得不出去借钱度日。张蔚蔚也看不下去，但当时公司度日艰难，她自身难保。“我问老公，‘小龙长得也不丑，脑子也聪明，他死钻在我们公司，到底是为什么呀？’”她想不明白，公司一点起色都没有，他为什么愿意和他们一起熬。 “带出一个腰部主播就行” 选择很简单，这几乎构不成一个选择：如果不在这里熬，就只能回老家熬。在他的老家，烧烤是只能做一个夏天的营生，他干过半年，干不下去了。再之前，他和父亲跑长途给安徽的养殖户送饲料，但那活父亲一个人就能应付了。 “正好这里有机会，就来了。”他愿意熬的另一个原因，在于他敏锐地捕捉到了直播行业的大趋势，知道这个行业本身是有希望的。在直播间里，一名运营承担的责任很重，他们在很大程度上决定了自己负责的主播是否能火。他们打造网红。 “没有人知道这个流量是怎么来的，哪怕做得最好的人都不知道，你花钱都买不到。”但有时候，流量又会从天而降。“如果今天淘宝有活动的话，它会把大量的流量推到活动里面去。如果你进这个活动，就会获得很多流量。”最让他产生挫折感的时候，就是即便想尽了一切办法，流量仍然起不来的时候。 我试过播6个小时，才200个人观看，真的不知道接下去该怎么干了。就是去年夏天那会儿，真的很绝望。到那时为止我已经干了一年，但束手无策。你就觉得，自己好像什么都不会了，也许从来都没有会过。遇到这种时候，就只能熬，慢慢熬。 对于一名运营而言，没有什么比从无到有，带起一名主播更有成就感的事了。现在，小龙负责的主播里面关注最多的有5万粉丝。这个数字不高，他希望花上一年的时间，带出一个淘宝的腰部主播来。所谓的腰部主播，只指粉丝数在100万以上的。他说，自己手头这名女主播吸粉的原因可能是长得好看，但他也承认，长相只是一个因素，作为一名淘宝主播还是以带货为主，她的专业性和耐性，以及说话的艺术这些因素起了更具决定性的作用。 直播间的运营手段很重要，大多数时候主播的销售套路都是运营出谋划策。“原价109元的包包，会和公司申请卖89元，给粉丝争取更多福利。” 互联网的世界一天一个样，小龙现在渐渐做出点样子了，但他内心永远缺失安全感。“以前没人关注、卖不出货的时候天天愁得睡不着觉，现在还是睡不着，因为你不知道明天是什么样。每天一个样，今天生意还挺好的，明天可能就不好了。要保证明天继续卖得好，就要花大量时间上淘宝直播，看别人有什么好的点子。” 他太太也在上海从事相同领域的工作，她做化妆师。他没想过在上海定居，“等赚几年钱，还是想回老家，这里节奏太快了。”做这一行，成败也没有定规，多少凭点运气，“你做淘宝直播，运气好可能一年就能在上海把房子买起来，运气不好，几十年也买不起来。” 他觉得，没有房子，人是没法在一个地方扎根的。 10个月减重50斤 在公司里和张蔚蔚分享一间董事长办公室的是她先生衡建武，在淘宝这一行，他是她的前辈。2012年，上海有电视台曾经做过一条关于淘宝卖家奋战双11的纪录片，选取的采访对象就是衡建武经营的淘宝小店。张蔚蔚原本是他的客户，后来向他取经，两人是这样走到了一起。张蔚蔚说，“我和我老公都是胆子很大的人，我们有野心。” 衡建武在公司最有资历，大家都叫他小武哥，他们说，“小武哥说什么都是对的。”这是真心话。在为了公司究竟要不要继续做下去而纠结痛苦的时刻，衡建武问自己太太，“你信不信我？”“信啊，这么多年都过来了。”“那你听我的，继续做下去吧！”衡建武说，“我一直是这么认为的，做互联网很苦逼，也很屌丝，但是做互联网给了很多人一夜暴富的幻想。其中一些也确确实实实现了，现在做任何行业都不如互联网一夜暴富的可能大。”然而这种一夜暴富的例子让人忽略了，其实绝大部分的人还在底层玩命打拼。 张蔚蔚的母亲不赞成女儿做这一行，她生了四个孩子，张蔚蔚是老二，老三和老四现在也都被她拉来做主播了。眼看几个孩子没日没夜泡在公司，老人不以为然，“你们挣的钱都是拿命换来的。”她现在在上海长住，平时给公司40多名员工做饭。前阵子，老三牛牛（淘宝直播ID：小胖子牛牛）突然得了厌食症，老人赶到上海，决定从此亲自监督她吃饭。 去年3月，在二姐张蔚蔚的催促下，牛牛结束自己在厦门的实体服装店生意来到上海，成为公司的一名主播。她如今已是标志性人物，这和粉丝数量无关，而是因为在不到10个月的时间里，她体重轻了50斤。“我刚做主播的时候148斤，宝宝们（主播对于客户们的统一称呼）叫我‘欢哥’，因为我那时候特别像刘欢。”作为一名大码女装的主播，身材过分苗条其实不算优势。但是在超负荷的工作强度以及巨大的精神压力双重作用下，她的体重出现了不可控的下滑。“我现在是想增肥，每天下直播回家，吃面都是用盆盛的，但还是吃不胖。” 牛牛 她身上已经有一些主播的职业病：每天8小时直播中不停说话让她嗓音嘶哑，扁桃体长期发炎；天天对着美颜灯，眼睛散光视力模糊；吃饭不规律导致胃病；长时间站立，又使得四肢僵硬，神经末梢麻痹。 上次去看中医，医生说我的身体不如我妈60岁的身体。他还怀疑我有冠心病，我一直心口痛。他让我去做个体检，但是我没有时间，一周一天休息都用来睡觉了。 家里的老四，也是唯一的男孩，也成为了一名主播。这名曾经的全运会跆拳道冠军，如今晚上直播，白天经营一家健身房。 张蔚蔚解释自己拖弟妹“下水”的初衷，是为了让他们体会到生活的不易。“都是从小没吃过苦的孩子，家里好吃好穿的伺候着。我妹的服装店，我弟的健身房，都是盈利的，但都看不到有钱进来，成天花钱如流水。所以我想让他们锻炼下，当他们看到那些比自己年轻、比自己好看、比自己有能力、还比自己有钱的人比自己更努力，他们还有什么资格不努力？” 街上的灯光让她泪流满面 坚定牛牛决心的事件，是父亲前两年在河南突发中风住院，她当时连机票钱都没有。 “我为什么突然想赚钱了？我一直是个没有梦想、没有目标的人，一人吃饱全家不饿。突然有一天我爸生病住院，大姐二姐承担了所有住院费用，要让我一下子拿出个十几万的，我是真拿不出来，我愧疚啊！爸爸中风躺了一个月，我又不能为这个家庭承担些什么，连飞去看他的机票钱还是大姐出的。那时候，我男朋友的餐厅也倒了，负债累累。我想，是时候自己逼自己一把了。” 张蔚蔚回忆，在妹妹来上海的3个多月后，流量一直没有起色。有一天她找到自己，“她说，‘姐，你就帮帮我，我不想就这样回去，回去了要被人看不起。’”在她宣布要来上海的时候，牛牛的厦门朋友们和她打赌，赌她不到一个月就得回去。她的服装店开在厦门夜店聚集区，每天打了烊就和朋友们夜夜笙歌，过的是这样的日子。“每个人都觉得她做什么，什么都不行。能坚持下来，不知道流了多少眼泪。” 牛牛直播间 在最初两个月的助理期过后，她以美妆主播出道。现实十分惨淡，后台在线永远就自己一个人，连着一个月卖不出去一件货品。“我的性格是这样，我讲不来假话，播的那些美妆用品都是自己没用过的东西，我推荐不好。当时公司其他播美妆的人都起来了，就我没有起来。”衡建武想了想，不如让她去卖鞋吧。当时淘宝有一个卖鞋主播很火，一次直播时常16个小时，家人和自己轮番上阵，每天的观看量大约有20万。牛牛愿意试试，虽然拉时长的方式有利于吸粉，但一个人直播16小时的强度是难以想象的。她说，“就试一下，再试最后一次，不行我就真的回家了。” 第一天，200多个观看量，后台有17个人。等于留住了这17人，让他们变成粉丝。“这天，我卖了十几双。第二天卖了二十几双，第三天卖了三十几双。”牛牛想，这算多吗？她没什么概念。但再不济，也比播美妆的时候一样东西卖不出去好呀，她安慰自己。直到有同事在她耳边喊了一声，“这么牛！”牛牛心定了，原来自己做得很好。“他告诉我，其他主播虽然有几万的粉丝，一天也就卖十几双鞋。这一下子给我信心了。我后来想，可能因为自己开实体店，有经验，知道这个鞋子配什么衣服。我会讲它们怎么搭配，怎么好穿。” 每天直播16小时，下直播还需自己打包快递，每天睡眠时间不足3小时，这样的日子持续了两个月。有一晚，张蔚蔚看她在直播里有气无力，知道是实在撑不住了，就让她提前下了播，姐妹俩一起去染头发。走到外面，只见满大街灯光闪闪，灿若星河的样子，牛牛一下子哭了。“我来上海那么久，没见过这里的灯光。”她对张蔚蔚说。 张蔚蔚打包快递中 月入10万的小主播 后来的日子，有高潮也有低谷。她已经入选了两次天团（注：淘宝有数万主播，但只有1000人能被选入天团），但也因为不得不承担一部分咸鱼直播的任务，导致辛苦积聚起来的流量大把流失。“我等于从那么高一下子又跌下来，到后来一双39元的鞋都卖不动。这样一直撑到过年，春节给了我又一次机会。” 从前夜夜笙歌，如今夜夜失眠。 即使睡着也是在做噩梦，没有一天不做噩梦。梦里都在喊扣1（注：淘宝直播术语，即有需要货品的客户就在键盘上按1），扣1，但扣不动呀！ 每个主播真的都太难了，她感叹。“我没什么出息，不爱看大主播的直播。我喜欢看小主播，看到她们就想到自己，我就在平台上跟她们聊天，给她们加油。” “小胖子牛牛”的直播账号如今累积了3万多名粉丝，不算多。衡建武说，自己小姨子的吸粉能力至今还是全公司最差的。但她粉丝的粘性很高，所以很带得动货。经过春节这一波，她每月的底薪加上佣金，收入已近10万。 衡建武和张蔚蔚都觉得，以她这样的粉丝粘性，如果可以再多吸引些新粉，不是更好吗？“这个社会就是以粉丝数量给你下定论的，淘宝也好，抖音也好，都一样。至于你是谁，有多少能力，没什么人在乎。”牛牛说。公平吗？“肯定不公平呀，但这就是现实。之前有商家找我播口红，30多块钱一支的口红，跟我运营说播完把样品寄回去给他们”，她叹口气，“小主播是很悲哀的。” 但即便是小主播，也有自己想守护的原则。牛牛说，她的胃病有一半是当初做美妆的时候落下的。“卖那个维C粉，因为想让顾客知道这个产品是安全的，可以放心吃的，我每天要吃掉一盒维C粉，那么高的浓度，伤到胃了。”一名小主播和她的良心，搁在这个大千世界里，是很小的，微不足道的。但她们的坚持偶然也会被看到，并被珍惜。“一个70多岁的阿姨，亲手给我碾胃药，碾到手都起泡。我厌食不吃东西，她们比谁都着急。”牛牛觉得，自己坚持下去最大的动力就是直播间这些“宝宝们”，“她们是真的爱你。” 牛牛在货架前 “100多万都欠过了，还怕吃苦啊？” 年前，王志荣（淘宝直播ID：荣嬷嬷noah）打算跑路了。“跑量跑不起来，又辛苦。没想到过年一下子来流量了，跑量也跑起来了。”他很开心，“虽然吃力，但总算看到希望了。” 在这家公司里，有主播每天开5、6百万豪车上下班，有的则已经吃了一年咸菜。你问这些背景不同、阶层不同的人为什么却不约而同选了在这一行里熬辛熬苦，他们其实都是看中了这个行业的前景。 4个月前，王志荣辞了月入逾万元的程序员工作，带着一屁股债务加入主播团队，很多人觉得他脑子坏忒了。早年间他与人合伙在互联网上创业，惹出了一场商务纠纷，最终被法院判决赔偿500多万，摊到他头上就是107万。“每个月分期还给对方企业，一个月还5千元。以前做程序员的时候月入1万多还没觉得有啥负担，来了这里做主播，开始又没收入。第一个月连吃饭的钱都没有，第二个月赚了1000多，等于还是要借钱还债。” 王志荣 流量带不起来，他听人说要么赶早上6点档直播，这个时段直播的人少，会有流量的。“天天早上4点半起床，有时候真的不知道为什么还要做下去，也没看到钱。”但他想想自己吃咸菜的同事，“人家还在坚持，还在简单地相信，我有什么资格去放弃？”王志荣承认，“这个地方有一种让你坚持下去的魔力，不管你来自哪里，现在都是在社会最底层挣扎，也没有谁比谁高出一个头。”他看到书里写，“懂得相信是一种能力，如果不懂得相信，人生是没有意义的。”这句话被他奉为自己的座右铭。很多人问过他，作为一个男主播，是不是想效李佳琦。他说，学别人有什么意思。但是如果有机会和李佳琦坐下来聊聊，王志荣还是很想问问他，当初是怎么坚持下来的。因为，“实在是太难了。” 1992年出生的王志荣觉得自己已经历经沧桑了，他很不屑于和身边的同龄人比较。 我们不是一个层次的人，他们当中的绝大部分人连想都没想过我这样的人生，他们不敢想，也不敢相信。这个世界本来就是这样，不做的人多，做的人少。我就做个分母去试试，100多万都欠过了，还怕吃这点苦啊？ 后记 这天牛牛直播到了夜里11点，张蔚蔚中途走出妹妹的直播间回到办公室。一见她走进来，正在看直播的衡建武立刻指出，“链接款上得太少了，这样下去不行。”张蔚蔚点点头表示同意，“我在的时候会关照她们多上点链接，但我不在她们就不上。”对此，牛牛也有自己的想法，她过去提出很多次，每回上链接都会掉流量。 “你来看看这个人的直播，”衡建武招呼自己太太，“从头到尾没有一句废话。”张蔚蔚承认，牛牛的直播到现在为止还不是很连贯。这天半夜12点牛牛下了直播，衡建武找她和她直播间的运营豪豪开了个总结会，会上毫不客气地批评了自己的小姨子。“你们现在最大的问题就是，今天和昨天一个样。这是不行的，我和你们说过多少次了，每天必须进步一点点。” 一个人即使不像衡建武在这一行摸爬滚打了这些年，也知道互联网的世界瞬息万变这个道理。公司和这些主播们的命运刚有了些起色，他们还远未到自满的时候。“你们自问一下，有多久没看别人直播了？”他提醒牛牛，“你去年最困难的时候，是靠卖鞋子起来的。你靠卖鞋子抢了别人的流量，如果你不进步，有一天会有另外的人再来抢走你现在的流量。不要等被这个行业淘汰了，再拍大腿恨自己让机会错过了。” 说完这些话，他喊了散会。牛牛和张蔚蔚极难得地去园区里撸了个串。衡建武还在办公室，等晚班的主播陆续下了播，他要和他们分头开会。已近1点，这家开在园区的烤串店还没有打烊的意思，老板说这里创业公司多，在这儿工作的小年轻们半夜下班来吃顿夜宵是他们生活的常态。“小武哥说的话都是对的，”牛牛说，“我不会不开心，我特别相信他。”第二天就是休息日，她可以在家睡上一整天。想到这里，她一开心喝了好几瓶啤…… 张蔚蔚和牛牛两姐妹 张蔚蔚她们的故事暂时就说到这里，衡建武建议我们，应该隔一段时间就来看看，“因为我们这样的公司变化很快。”“承奕机构”是一家创业公司，它是中国无数大大小小创业公司中顶普通的一家。你从张蔚蔚和她的员工们的工作和生活状态中可以看到其他创业人的缩影，每个人都在熬着、坚持着，玩命干着。而他们也都坚信，因为自己做着一件对的事，所以未来一定是好的。 未来真的会好吗？总得先试试再说。 编者按：本文来自微信公众号 剁椒Spicy（ID：ylwanjia），作者：李静林，创业邦经授权转载。 多面泉州 泉州有很多面。 这里是马可波罗笔下的“东方第一大港”，扼守中国和东亚海洋的交通要道，扬帆出海，无远弗届。这里是“举头三尺有神明”的“世界宗教博物馆”，中国唯一一座世遗城市。 泉州是时下最热门的旅游目的地之一。三步一庙宇，五步一佛堂，游客眼中的奇观，是泉州人再熟悉不过的日常，不用刻意，没有一丝表演性。 泉州的人文风貌从历史中走来，因商业而形塑。泉州在当代声名四起最初同样因为商业，繁荣的民营经济，深入生活肌理的鞋服工业和贸易。泉州下辖晋江、石狮两地，培植起了泉州现代商业的样貌。 改革开放早期，晋江出了名的贫穷，是制造业改变了晋江。70年代末，耐克把工厂设在晋江，当地人成了耐克学徒，人人都学会制鞋。随之前店后厂的模式遍布晋江。80年代末、90年代初，国内流行起旅游鞋——一种介乎于运动和休闲的品类。善于捕捉变动，顺势而为的晋江闽商瞄准机遇，把生意做了起来。 剁椒在晋江见到了天跑品牌创始人林耿煌，1997年跟着父辈做鞋服生意，卖的就是旅游鞋，“那个年代最火的就是旅游鞋”，工贸结合一词彼时就被晋江商人常常挂在嘴边，林家逐渐从内销转向做外销。 家家户户门厅供奉的关老爷，突然间又“忙碌”了起来。 90年代中国人品牌意识萌芽，体操王子李宁率先在广州成立了同名品牌。这股风很快传到晋江，1990年德尔惠注册商标，安踏同年横空出世。此后十年，中国市场上叫得上名字的运动鞋服品牌相继在晋江创立，喜得龙、特步、金莱克、361度......晋江诞生了上百个运动品牌。 请明星代言，砸电视广告，晋江运动品牌几乎霸占了80、90后的童年记忆，周杰伦、吴奇隆、谢霆锋、郭富城带着品牌名字出现在大街小巷和媒体上，那几年CCTV-5甚至被戏称为“晋江频道”。也正是在此时，林耿煌种下了自己的「品牌梦」。 激荡三十年。安踏早已成为中国运动品牌第一，甩开阿迪达斯，足以和耐克掰手腕，更是凭借着多品牌收购战略实现全球化；特步、361度、匹克也在各自深耕的领域各领风骚。与之相对，曾风头一时无两的德尔惠、金莱克、喜得龙则因为各种问题消失在历史中...... 如今的泉州产业带，又迎来新转机。一轮轮电商热浪洗刷着这片商业热土，潮水般的财富在这里涌动，更迭。重生、新生、消失的故事，在这里不断上演。 被直播电商“救活”的品牌 安踏等品牌如今是泉州运动鞋服产业的名片，一栋栋挂着品牌Logo的高层建筑或产业园区成为当地旅游资源外的新地标，他们高高站在金字塔尖。真正深入泉州，穿行在晋江、石狮街头，会发现属于产业带的另外一层样貌——密布于写字楼、城市街边，甚至深藏在城中村小楼房中的厂房办公室，是撑起泉州运动鞋服产业带的基底。 小厂房、小商家和头部品牌互为表里，一同撑起泉州运动鞋服产业带。 见到陈泽桦是3月初的一个下午。见面之前，他给我发的定位是一家位于石狮市的儿童学习能力发展中心，打车七拐八拐来到定位点，丝毫看不出这里存在着一个服装电商公司，周围有两家本地餐厅，还有一个卖蟑螂药的铺面。 陈泽桦刚下播，黑眼圈很重，嗓音嘶哑，头发也有些凌乱，就像刚睡醒的状态一样。他日常直播时间从凌晨四五点开始，到中午十二点，妻子出镜做主播，他负责运营，“早点开播人少，竞争小。”每天下播后，陈泽桦和他妻子也没太多时间休息，去仓库发货点货，晚上还得复盘一天的工作。 今年已经是陈泽桦运营抖音电商的第五个年头。陈泽桦是服装行业老人，15岁时他从老家江西来到石狮，没上过太多学，但家里很多人都在做服装生意，深知产业带的便利。最早陈泽桦在石狮当地工厂上班，做过杂工，上过流水线。2011年开始创业，在市场租个摊位卖衣服，卖的就是自己曾经打工的工厂的货，加上他很多亲戚朋友都做衣服，并不愁货源。 2020年他成为石狮最早做抖音电商直播的商家，起步很快，陈泽桦告诉剁椒，2021年他在抖音电商做了五千多万的销售额。一时间陈泽桦的办公室门庭若市，目测超过20平米的办公室站满了来取经的人，最远有从甘肃、新疆专门跑到泉州。 做出成绩的陈泽桦不仅吸引到慕名而来学习的人，还被泉州当地的“知名”品牌关注到。 这是一家红极一时的品牌，2009年10月借壳在纳斯达克上市，成为中国第一家登陆美国资本市场的运动消费类品牌。2011年该品牌甚至喊出开10000家专卖店的口号，这一数量安踏直到前年才做成。从2012年开始业绩下滑，2014年完成私有化退市，到2017年宣告破产。 公司破产，但品牌名字还没彻底凉透，此前广泛布局的经销商手里还有货，品牌名称被这些经销商拿来做授权贴牌，曾经的老板满盘皆输，但各类经销商还得继续找活路。于是他们便找到陈泽桦。 模式很简单，经销商以2毛钱一个的价格卖品牌吊牌，给陈泽桦的产品挂上吊牌在直播间售卖。如此一来，陈泽桦相当于成为品牌的渠道代理商，他原来的直播间名称也换上品牌名和Logo。双方的需求很快对上，陈泽桦觉得虽然公司黄了，品牌名字在消费者中还有一定影响力，有助于他卖货；经销商希望陈泽桦利用抖音电商影响力回笼资金，同时如果能把品牌名号打出去，也有利于他们更大范围卖吊牌。 2022年，陈泽桦的抖音电商直播间改头换面，卖的产品和以前一样，消费者和粉丝还是原有的基础，只是挂上了品牌吊牌。效果确实也不错，陈泽桦一切都不需要改变，过去的卖货方式，直播模式，2022年他的直播间做出六七千万销售额。 更重要的是，这个品牌凭借陈泽桦在抖音电商上的运营“还魂”了。
重生与崛起，泉州户外产业带在直播间寻求进化