时尚零售 | 实体店如何通过为销售（导购）打造个人IP来提高销售业绩 周大福年销售额超爱马仕，珠宝是中国奢侈品的扛把子
时尚零售 | 实体店如何通过为销售（导购）打造个人IP来提高销售业绩 周大福年销售额超爱马仕，珠宝是中国奢侈品的扛把子，
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时尚零售 | 实体店如何通过为销售（导购）打造个人IP来提高销售业绩 ▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！ 一、什么是实体店中的销售IP？ 1.实体店中的销售IP 何为“实体店中的个人IP"? 实体店中的个人IP就是指对店长与导购进行IP打造，通过让他们成为个体IP，再将该IP影响力赋予店铺。 芸友提到章小蕙现在就把自己打造成了一个很强的个人IP，一辈子都爱买东西。到了60岁还能靠买东西吃饭，挺了不起。 随着自媒体时代到来，这种个人IP全面开花。比如公众号的“桃红李白”、“黄小姐与蓝小姐”，“于小戈”都是。 在实体店的销售导购这一群体中，有影响力的个人IP能够吸引并保持顾客的忠诚度，甚至当这位店长或员工离职时，顾客可能会选择跟随他们而改变购物地点。 这种情况下，店长或员工在某个范围内就具备了个人IP的属性。 为什么要把店长和导购作为IP打造？ 实体店打造个人IP不仅能够增加店员与顾客的粘性，也代表了店主具有一定的经济实力和信赖度。实体店的优势在于能够吸纳同城的顾客，并通过店主或员工的个人魅力和专业知识，增强顾客对店铺的信任和忠诚。这种信任和忠诚难以仅仅通过线上渠道建立。 对于实体店而言，打造一个“魅力型主管”或具有社交天赋的员工成为个人IP，不仅能够吸引顾客，还能通过这个IP在当地形成一种社会性资源的共享。这不仅能够提升店铺的知名度，也能够通过口碑效应吸引更多的顾客。 例如单夏至这家店，目前在温州有三家实体，在线上销售破亿的同时线下小范围的打造个体销售IP。 如果只做产品品牌，客人的忠诚度很低，但通过实体店，店主或员工可以更直接地与顾客交流，建立起更深层次的连接。这种连接不仅基于品牌或产品，更多的是基于个人魅力和专业知识。 通过培养有影响力的个人IP，可以有效增强顾客忠诚度，提升品牌形象，甚至在一定程度上改变顾客的消费习惯。然而，这个过程需要不断地筛选和培养合适的人选，因为成为一个成功的个人IP需要一定的表现力和天赋。 2.销售IP化对业绩有什么好处？ 销售IP化在商业模式中既带来了机会也伴随着风险。 对于实体店而言，员工或店长的个人魅力可以转化为店铺的竞争力，增加顾客的粘性，提高复购率。 然而，这种依赖于个人的商业模式也有风险。一旦这些关键个人离职，可能会对店铺的业绩产生重大影响。 风险和利益往往同时并存在商业逻辑当中。在讨论中，大家也提出了关于个人IP化同时需要规避风险的观点。 那么如何规避风险呢？ 管理和机制设置是关键。 比如通过合理的政策和退出机制来降低因个人IP离职对业绩的负面影响。 小悦提到了李佳琦和花西子的例子，两者的紧密关联既是优势也是劣势。一方面，李佳琦的个人魅力极大地推动了花西子的销售，但同时，任何关于花西子的负面事件也可能影响到李佳琦的个人形象。这就要求在个人IP与产品之间保持一定的距离，以避免“一损俱损”的局面。 过度依赖个人IP的企业后期也会进入去IP化的进程，比如董宇辉和东方甄选。个人IP只能是商业策略的一种，而不能是全部。正确的做法是在增加个人魅力的同时，确保产品和个人之间有一定的独立性，以规避潜在的法律风险和商业风险。 3.打造实体店销售个人IP所遇到的问题有哪些 员工实操能力 实体店在打造个人IP方面，虽然有其独特优势，但也存在一系列挑战。 这些挑战具体包括： 员工流动性大且易流失 缺乏持续内容生产能力 工作量增加但效果不明显 执行力的不足 缺乏多项技能的能力，做IP需要会拍摄、剪辑、会讲话，有镜头感等。其实要求挺高。 员工的高流动性可能会导致个人IP的连续性和稳定性受到影响，而且一旦个人IP有了一定的影响力，对方很容易自立门户。 因此，实体店在建立个人IP时，需要考虑如何规避这些风险，并制定相应的策略来维持个人IP的长期价值。 还是以单夏至的运营模式为例，她们的销售除了日常在店接待线下客人之外，还有重要的一部分工作就是拍摄新品，上新。并且她们开了很多号，以矩阵模式在各个平台上推，且每个号有独立的主理人。这些人都是带着黑色口罩，从而转移了对人的注意力，强调了产品和品牌。 这种规避员工离职或自立门户的方式，大家可以借鉴。 导购也好，买手也好，店长也好、只要有标签和内容，其实都可以做IP。又或者借助技术手段，做一个数字人IP或者虚拟买手IP，也能规避员工流动风险。 持续输出内容的能力 IP有了，接下来的难点就是没有内容生产和加工。 而实体店打造个人IP的目的，不仅是为了增强顾客的粘性和意愿，更是为了建立长期的顾客关系和品牌忠诚度。这需要不断地输出有价值的内容，提供情感价值，并且保持与顾客的有效沟通。如果没有长期的输出，就只能带来短期的利益。 在这方面，需要当事人具备持续输入（学习）的能力，才有可能不断输出。 从线上引流到门店 如何有效地将顾客从线上引导到实体店，是另一个需要考虑的问题。 引流私域不是一个新的话题了，通过建立专属的工作微信号、开设小红书店铺、或者利用聚光等工具进行精准推送，可以将线上的关注转化为线下的实际，从而实现线上线下的无缝连接。 通过有效的内容生产、风险管理以及线上线下的整合策略，实体店可以充分利用个人IP的优势，为顾客提供更加个性化和高质量的服务，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。 二、如何利用好实体店优势？ 1、实体店直播，效果更佳 在实体店打造个人IP和进行线上线下融合营销的过程中，直播成为了一个重要的工具。 我自己的感受是，很多客户是通过直播增加信任和持续复购的。 我们销售的珠宝类目比较特殊，有些客单价也比较高，有的客人会蹲直播间听很久，了解以后直接到店。 现在实体流量本身就少，如果客人不来，你也不直播，客人怎么能找到你？如果你有视频和定期直播，会比图片更有说服力，也会吸引客人增加。 对于直播的平台选择，需要根据品牌的定位和目标客群来决定。一开始我们选择的是视频号，但因为珠宝类目的限制比较多，转向了淘宝直播和小红书。 抖音我们也尝试过，但不是很适合我们，因为抖音相比娱乐性更强，客单太低，而我们需要安安静静地来解说和介绍产品。 通过这些直播，我们一方面打开了线上渠道，吸引了精准流量，另一方面也增加了本地客户到店的几率。实体店要自救，就要变换传统销售思路，进行互联网营销内容的学习。 当然，直播内容的规划、创意和加工也是成功吸引客户的关键。通过提供高质量、具有创意的直播内容，可以更好地吸引和保持客户的兴趣。同时，记录因为拍摄和直播带来的业绩变化，对于评估直播效果和进一步优化营销策略具有重要意义。 2.具体如何运营？ 在讨论实体店打造个人IP和融合线上线下营销策略中，“单夏至”和“急脾气小江”是我认为成功的案例。 （图片来源：小红书@JUNESHAN） 单夏至是线上线下同时运营同步上新，价格一致。这是单夏至的小红书主号，这个主理人小姐姐是个资深买手，也很少露脸，所以他们IP不会太依赖具体某个人，而在于选品和产品呈现。他们运营的特点是内容都是长视频，会认真在讲品，每条视频都会挂链接直接销售。 （图片来源：庄主拍摄） 急脾气小江也是一个IP，主营抖音，年销售额也能破亿，她的内容主要是服装穿搭，这点跟单夏至不太一样。 通过同步在线上线下运营和上新，这些品牌维持了一致的价格策略，并在小红书等平台上积累了大量粉丝，通过直接销售链接实现了高销售额。除此以外，实体店也可以通过线上产生业绩。比如上新后给客人寄衣服，增加不到店客人的成交率。 受这些案例启发，我们在运营上可以尝试线上拍摄视频，对意见产品用不同的方式来拍摄，通过AB测试法实现持续种草、做好内容，分发宣传；线下接待进店，对于不到店客人提供新品寄件服务，增加成交。同时可以通过抖音做好本地推广，定期复盘和总结。 三、具体实战方法 具体实战方法，我总结了两条。 1.对标案例 （图片来源：庄主拍摄） 我推荐一个账号，大家可以看看她有很多实操性的干货。她们的品牌定位中低端，在抖音上做了团购，9.9块抵100块，吸引本地用户进店买衣服。大家可以通过抖音官方开通同城到店的服务做尝试。 2.每天更新1-3条量变矩阵 （图片来源：庄主拍摄） 我推荐一个账号给大家参考。这很适合连锁店铺，采用多平台多账号运营，根据播放量来做叠加，测算业绩的量化数据。