阿里出身的销售“铁军”盯上了折扣产品 与高通硬刚，英特尔拿出了怎样的座舱产品？

阿里出身的销售“铁军”盯上了折扣产品 与高通硬刚，英特尔拿出了怎样的座舱产品？， 

阿里出身的销售“铁军”盯上了折扣产品

以后会比今天更卷，只有现在为明天做准备的企业，才能在未来更好地活下去。

文｜《中国企业家》记者 李欣

编辑｜米娜

头图来源｜受访者

在进入零售业之前，嗨特购创始人张强身上最显著的标签是互联网人。

不久前，《中国企业家》在嗨特购北京总部见到了他，当时他格外忙碌，不少券商、投资方前来拜访，而他的工位旁堆放着各种产品。

张强透露，目前嗨特购的门店数接近500家，未来可能会发展到3000家。而这家主打品牌集合折扣店的企业，在过去3个月，几乎每天都开一家新店。其中，直营店与加盟店比例约为1:1。

嗨特购上海门店。来源：视觉中国

品牌折扣店并非新兴产业——早在16年前，主打正品特卖的唯品会就成立了。但最近几年，随着消费者越来越追求极致性价比，折扣零售行业俨然成为“风口上的猪”。

越来越多传统零售企业和创业者加入了这个赛道。如2023年，传统商超永辉在门店增设“正品折扣店”；新零售代表盒马也开了盒马奥莱；与此同时，好特卖、折扣牛、奥特乐等一众新品牌折扣店也在崛起。

前面是老对手，后有行业新秀，嗨特购靠什么杀出重围？

在张强看来，现在整个行业远还没有到杀红了眼的时候。但以后会比今天更卷，抢到好位置就可以赚钱的零售时代，已经过去了。

事实上，如今的品牌折扣模式也进入了冰火两重天：一方面，一些零食集合店业态在发力下沉市场，成功冲击万店；另一方面，在行业爆火时，也有一些创业者最终黯然退出，如创立于2016年，被称为硬折扣社区超市的比宜德，在2023年冬天宣布停业。

而嗨特购的护城河又在哪里？对此，张强认为：“现在零售行业的所有入局者，都应该将精力放在研究消费者，研究供应链上。”

六个财富自由的80后

张强曾是大名鼎鼎的“中供铁军”成员，所谓“中供铁军”，是阿里旗下B2B公司的一线销售团队，同样出身于此的还有滴滴CEO程维、美团前COO干嘉伟等。2007年，阿里登陆港交所，张强曾在阿里价值观宣传片《六脉神剑》中代表“激情”出镜，被称为“激情小王子”。

2010年年底，张强离开阿里加入成立没多久的美团，成为美团的第79号员工，在美团的3年时间里，他作为美团的四大区经理之一，管理着2000名员工。

2014年，张强再次履新，他来到由庄辰超创办的去哪儿网，踏足在线旅游市场，并一路升任至去哪儿网COO。在去哪儿网工作期间，他先后创办了旅悦和花筑酒店两个项目。尽管都属于内部孵化的创业项目，但这两段工作经历，让张强逐步积累了一定的创业经验和资本。

2021年，张强和其他5位同样出身于去哪儿网的同事，正式从互联网跨界零售，创立了折扣零售品牌嗨特购——以提供正品、大牌商品的超低折扣作为卖点的折扣零售品牌。这几位联创有两个共同点：都是80后，且在这次创业前基本实现了财富自由。

创办嗨特购，是张强的第三次创业。从互联网到零售业，张强跨界的引路者之一，是去哪儿网、便利蜂创始人——庄辰超。从去哪儿网离开后，张强和几位朋友曾协助便利蜂搭建系统，“那段时间，我就觉得零售是一个有意思的行业”。

张强觉得，互联网思维中所包含的用户画像、精准投放等理念，与线下零售如何做大规模、聚焦目标消费者等，某种程度上是互通的。零售业值得一闯。

如今，这家刚成立3年多的公司，虽然总部办公室的面积不大，且只有百余位员工，但其中有一半人是采购。张强说，嗨特购内部主张“三个人干五个人的活拿四个人的钱”——这曾是马云极为推崇的用人理念。

折扣零售这个模糊的方向出现后，嗨特购的几位联合创始人开始紧锣密鼓地考察市场，ALDI（奥乐齐）、唐吉诃德等折扣零售品牌，均在学习之列。之后，他们得出了一个结论：随着大众消费者在日常消费上逐步趋于理性后，他们会越来越关注物美价廉的商品，这也为折扣零售创造了极佳的土壤。

他们发现，中国零售行业最缺乏的其实是“买手文化”，不知道目标消费客户喜欢什么，选不对也管不好品类。“不会研究消费者决策树，对品类缺乏系统性的规划。”张强说。

所谓“消费者决策树”是品类管理中的一个概念，指消费者在购物时的思考决策因素，主要包括品牌、价格、功能、规格、材料、款式、颜色和口味等。不同类别的商品，消费者决策树的差异很大，也决定了货架的最终摆设。

消费者决策树还由转身层与替换层两个部分组成。其中，转身层是指，如果消费者的需求得不到满足，他们就不会购买任何商品，然后转身离开零售门店。替换层则是指，消费者会在货架上的不同产品之间来回切换，但不会离开超市。

张强认为中国现在的零售行业，应该在消费者决策树中的转身层增加东西。简单说，就是要多品类窄SKU。一个品类通过最少SKU来满足消费者，这是现在零售行业该思考的事情——比如面膜，这种品类应该覆盖祛痘、补水、修复，满足消费者的不同需求，而不是单就祛痘这个功能引入10个品牌，既无法满足多数消费者需求，还会让品牌之间互相打架。

而这也正是他们几个人的机会。

创业的蓝图逐步清晰了。这群创业者认为，嗨特购的目标人群，应是每月能够有2000元到5000元可支配收入，且对美好生活有向往的人。

低价的核心：最短供应链

“我们以依云水来打个比方。过去一瓶依云水几十块，大家肯定不会买，但如果现在价格降到三块、两块五，只比普通瓶装水贵一两块时，我们的目标顾客可能就会选择依云了。”张强进一步解释道，“其他产品也是一样的道理，我们想做到让大家消费大牌时没有压力。”

2021年6月，经过了2个月的规划与筹备后，嗨特购在望京SOHO写字楼中心的负一层，开出了全国首店。此时，团队也达成了一致，首店开业时不进行任何配套的营销动作，节省费用只为降低毛利，第一炮必须通过口碑打响。

开业当天的结果，没有让他们失望。张强还记得，首日卖了4万多元，整个店差点被卖空了。之后一周内，销售额都保持在3万多元，趋于平静后，日销售额基本稳定在1万元左右。

“第一家店开在公司楼下，当时大家听说楼下开了个新店，都想去一下。”张强回忆道，“我们几个联创特别开心，对于接下来的路也更有信心了。”

来源：受访者

零售行业中，通常将折扣分为“软折扣”和“硬折扣”两种。其中，软折扣多指将临期、过季、瑕疵产品及尾货等，以打折、特价的形式售出。而硬折扣，则是品牌反过来从供应链环节中寻找压缩成本的机会，如从厂家直接采买，缩减中间环节等，从而最终实现低价。

嗨特购门店的商品占比中，日化产品占比为40%，食品与水饮占比50%，剩余品类为百货商品。其中，日化产品的临期产品占比为50%左右，临期食品占比在30%～40%。超低价的日化尾货主要起到引流的作用，在嗨特购，正价越贵的日化产品，折扣高，嗨特购的利润相对较少，而普通的低价东西，毛利则相对较高。

基于以上特点，在很长一段时间，在外界看来，嗨特购更像是软折扣的代表——低价卖临期产品。

张强虽不抗拒临期的标签，但他也拒绝被定义。在他看来，所谓软硬折扣其实只是手段，能让消费者端感知到便宜，才是目的。且嗨特购门店内仍有超过80%的产品，是正常的非临期商品，因此真正支撑起嗨特购价格优势的是最短供应链。

而所谓最短供应链，即派买手直接跟工厂合作，砍掉中间商。“某种程度上，我们和拼多多是一样的——工厂出货直接从拼多多上卖掉，我们会和工厂签一年的框架性协议，工厂出货后直接从嗨特购卖掉。”张强说，“此外，我们也会引进一些特殊包装的产品，比如一些面膜是5片装的，我们和品牌工厂定制3片包装。但归根结底还是从供应链上下功夫。”

对接到工厂、品牌和经销商后，嗨特购会直接以现金方式与上游品牌方，以及代理商交易结算。张强也表示，嗨特购目前的预付款程度为百分之百，没有账期。

而之所以能做到没有账期，本质上还是依赖于商品的周转率。据张强给出的数据，目前嗨特购店内商品的周转率为7天。“基本上只要毛利保持在20%～28%左右，就能保持现如今较快的商品周转速度。”

2023年，在大牌低价的路线外，嗨特购也开始尝试建设强小卤等自有品牌。彼时，对于该选择，外界批评称，这是品牌去库存压力降低后，软折扣模式货源变得不稳定的表现，该模式的未来也充满不确定性。

但张强向《中国企业家》表示，尾货有两种：一种是实体货物；另一种是工厂内的闲置生产线，我们是用“尾货”生产线来做自营产品。

而决定自营产品做什么的，则是品类本身。在决定做自营产品之前，嗨特购内部按照品牌和品类等计算维度制定了一个“商品基尼系数”，系数越高的产品，品牌属性也会越强，在做自营品类时，嗨特购会避开这些品类。

“比如面膜，大家购买时会比较看重品牌和功能。”张强说，“但系数比较低的产品，如卸妆棉、牙签、牙线、果仁、杏干等，大家在购买时没有那么强的品牌忠诚度的品类，这些才是嗨特购自营品牌会选择的品类。”

让系统来解决问题

从线上走到线下，第一次面对线下规则时，嗨特购的几位联创也经历过阵痛期。张强也承认团队在寻找铺位、采购等过程中，如何处理贪腐、人情等现实问题，是经历了一段成长期的。

为解决这些问题，嗨特购成立后不久，就开始以任命“品类长”的形式来进行品类管理，每个品类长分管几个类目，过去都是做技术、做系统出身的几位联创也开始下市场，去了解产品的最低定价。

“嗨特购现在已形成了买手文化，我们包括联创在内的很多员工几乎都成了专家，对市场价格有了通透性了解后，就会压缩贪腐发生的空间。”张强总结道。

但事实上，在嗨特购，真正解决问题的是系统。从采购、库存管理、销售预测、新店选址、进货、配货、调货、降价和促销等，系统均可胜任。

来源：视觉中国

例如，依靠自研的灯塔系统，嗨特购会派员工在开业前就去目标铺位附近蹲点1～3天，白天拿手机录制人流量、性别，晚上导入系统中数人数，再结合租金，经过数据分析后即可推算出该门店开业后能否盈利。如果某铺位在测算中不过关，该铺位会立即被放弃。

值得一提的是，这些年，嗨特购的选址逻辑也经历了一些变化。在成立初期，其多将门店选在写字楼，但现在已经开始转向商场。对于这个转变，张强解释称，初期选在办公楼下面，主要是考虑到当时写字楼的消费复苏的速度最快，但后期团队发现，办公室的客单价比较低，消费者在店内没有逛街的心态，导致复购率低。

“许多人到商场时，都是为了日化而来，契合我们用大牌日化引流的思路。”张强说，“且因为商业地产消费力复苏较慢，现在许多商场铺位的价格都是过去的六到七折，社区型商场的选址成本也在降低。”

商品的选品、定价的逻辑也依靠系统驱动。据张强介绍，一款商品在嗨特购的系统内会有历史最低定价、竞对定价、价格是否适合嗨特购选品等多个评判维度；而关于为什么要卖这个品，则会从品牌知名度，在小红书是否有声量，在普通超市、团购渠道的声量如何来判定。通过系统对于价格维度的测算，再结合每个店铺的情况，来决定每个店的配货量。

在嗨特购的联创们看来，嗨特购的买手文化是以消费者为核心的系统性规划。只有系统才能精准把握消费者喜欢什么，用哪种定价手段才能让消费者觉得便宜。货物从经销商到门店的过程中，也只有系统才能做到让成本更节约，最终将价格做到最低。“未来零售业的机会正存在系统化的过程中。”张强说。

在前段时间举行的FBIF食品饮料创新论坛上，张强进行了一次主题演讲，结束后，参会的不少品牌负责人赶过来围住这位零售业的新晋红人，希望能交换一张名片，而后将自家产品推入该渠道。这个场景就像是一个注脚，是对折扣零售业态走红现象的一个诠释。

但张强告诉《中国企业家》，未来嗨特购仍会偏向进口、大品牌，一些小品牌并不是说它产品不好，而是它会更适合主攻三四线的零食集合店渠道。嗨特购门店多选在购物中心，去购物中心消费看重的其实不是单纯的低价，而是性价比。

创业至今，张强习惯将所有冲击、非议和困难都视为借假修真——“我们这6个80后，一直在应对各种挑战，唯一不变的就是创业的初心，许多零售企业都活了百余年，我们在零售业要走的路还很长。”

参考资料：

《品类管理：零售经营努力的起点》，【美】布莱恩·哈里斯 张智强

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与高通硬刚，英特尔拿出了怎样的座舱产品？

“英特尔正在将AI PC带到汽车上”。

今年美国国际消费电子展期间，英特尔宣布正式进军汽车市场，并发布了旗下的“第一代软件定义汽车SoC”芯片产品，首位客户为极氪。

如今，它又有新成果发布。

8月8日，英特尔发布了新战略下的车载产品线第二款产品，也是旗下第一代英特尔锐炫?车载独立显卡，ARC A760-A。

据英特尔副总裁Jack Weast介绍，该显卡平台算力达229TOPS，搭配了16G的DDR6显存，每秒浮点运算能力相比集成显卡算力提升4倍；支持8块独立显示屏同时支持4K，并搭载Xe图形引擎及XMX计算引擎。

“我们将独立显卡带入汽车行业，这样就可以在汽车中运行大语言模型，在车里体验到家中一样的3A PC游戏体验，同时在本地可以利用芯片获得电脑般的体验”。Jack Weast称，“显卡将于2025年实现量产，届时会开启汽车座舱个性化定制和智能互动的新时代。”

作为PC阶段的霸主，英特尔在智能座舱芯片领域却不占上风。根据盖世汽车研究院数据，2023年中国市场，英特尔占比仅4.6%，位列高通、AMD、瑞萨之后，排名第四。

显然，英特尔想改变这一格局，且它认为自己有很大机会。

01

再次发力车圈，英特尔有机会

这不是英特尔第一次在汽车领域发力。

早在2016年，英特尔即推出Apollo Lake系列产品，迅速占领高端汽车座舱市场，当时除了奔驰和奥迪，座舱高端芯片几乎都选择了Apollo Lake。

但，由于当时汽车市场规划还太小，英特尔也没有将主要精力放在该领域，一直到2023年都没有升级产品。

这给了高通机会。

高通智能座舱芯片迭代历程

2020年前后，高通第三代智能座舱芯片骁龙SA8155P发布，逐步取代了Apollo Lake的地位，并且几乎垄断了中国中高端市场，随后于2021年发布的第四代智能座舱芯片骁龙SA8295P，也成为当下国内大部分旗舰车型首选。

根据盖世汽车研究院数据，2023年中国市场，高通座舱SoC芯片出货量达226万颗，占比为59.2%；AMD排在第二位，市场占比为15.1%；瑞萨排在第三位，占比为8.6%；英特尔排在第四位，占比仅为4.6%。

英特尔显然希望能打破现有格局。

2024年1月9日，英特尔在CES 2024展会上宣布，计划将公司“AI everywhere”战略推向汽车市场，同时还发布了全新的人工智能增强型软件定义汽车片上系统系列，极氪将是第一家“尝鲜者”，上车时间为2024年。

彼时，Jack Weast表示，“坦率地说，今天的智能汽车让我们想起了第一代笔记本电脑。2035年，80%的汽车将会是软件定义或电动汽车。现在正是进入市场的最佳时机”。

此次发布会上，Jack Weast又进一步更新了中国数据，他表示，到2025年，中国将有80%的智能座舱渗透率，很多智能座舱解决方案都以AI为特色。

英特尔此时推出ARC A760-A，显然在他们看来正当时。

实际上，确实存在机会。

目前汽车智能座舱的主控芯片标配是SoC系统级芯片+MCU芯片。其中，SoC芯片是市场一大重要增长点，高通占据主导地区，且采用的主流框架是“ARM+Android”。

随着智能汽车的崛起，用户对3D HMI、AI大模型、大型游戏等差异化座舱需求日益增长，“x86+Linux” 架构受到车企关注。

相比ARM架构，x86架构下的CPU在运算的需求量上很大，其优势在于运行大型软件。而后者的主导者之一正是英特尔。

02

大算力，英特尔的重要法宝

作为“后来者”，英特尔想要在高通手里分走蛋糕，自然是有法宝的：大算力。

据Jack Weast介绍，英特尔ARC A760-A是一款车规级独立显卡，在AI能力方面，它能够提供229 TOPS的平台算力。

与之对比，高通智能座舱芯片骁龙8295的AI算力为30 TOPS。也就是说，英特尔ARC A760-A的AI算力比高通骁龙8295高了将近7倍。

衡量深度学习计算能力的另一重要指标，FP32单精度算力为14TFLOPS，与大模型训练所用的主流GPU A100相当。

此外，英特尔ARC A760-A拥有28个Xe核心、28个光线追踪单元和多达448个面向AI的XMX/矢量引擎。同时，它继承了16 GB显存，支持8个独立的4K显示屏同时运行。

Jack Weast表示，凭借图形处理能力，英特尔车载独立显卡可支持高保真视觉效果和复杂的3D人机界面。

之所以在座舱领域推出这样大AI算力的产品，是基于英特尔为智能座舱市场未来趋势的判断。

尽管AI最大的大脑在云端，但英特尔中国区技术部总经理高宇表示，丰富且创新的AI应用场景需要强大的本地算力平台作为支撑。

“我们强调要把AI算力预埋在座舱里，而不仅仅是依赖云端。我们不是否定云端，而是希望看到云和端的算力合理分布”。Jack Weast称，把算力放在端上，是出于五点考虑。

第一，本地算力摆脱了对网络的依赖；第二，本地算力可以保证极低的时延；第三，出于成本考虑，把算力部署在本地，端到端的成本会更低；第四，保护隐私和安全，随着车内外摄像头以及传感器的广泛配置，个人的信息安全问题日益突出，放在本地非常好地规避了此类风险；最后，可以应用大模型的记忆能力，包括短期记忆、长期记忆以及动态微调能力，实现更加人性化的部署。

“出于这五个原因，我们强烈建议大家在规划未来车型时，考虑足够的本地AI算力。”高宇呼吁车企，一定要把AI算力进行预置，来迎接未来两年之内座舱内AI应用场景的大爆发。

高宇称，要实现非常好的AI出行伴侣，就需要更大的模型，必须有6B、7B甚至是10B以上的模型才可以达到比较好的效果。“得益于大算力、大容量显存，我们可以承载更大的模型。从目前的优化结果来看，它直接覆盖了从6B、7B、10B、13B甚至是18B这样一个广阔的模型区间。”

在高宇看来，英特尔ARC A760-A是当下能够在座舱内运行如此大规模的大模型的唯一选择。

03

软硬件结合，英特尔全力出击

“到2030年，半导体市场将会发生巨大变化，市场规模将会达到1万亿美元”。Jack Weast认为，英特尔是唯一一家能够百分之百参与其中的公司，因为英特尔拥有代工厂，可以制造人工智能产品并完成交付。

同时，英特尔正在采用开放标准，即开源软件。

在Jack Weast看来，现在的行业充满挑战，英特尔希望帮助行业解决三项挑战。

首先是架构挑战，借助软件定义解决电子/电气架构挑战，各个产业包括电信行业，都在从嵌入式的微控制器的思维模式向软件定义转型。

第二是能源挑战，尽管电动汽车行业发展很好，但想要赚钱利润不容易，英特尔希望可以通过提升车辆能源效率，降低成本，帮助行业盈利。

第三是动力和性能挑战，现在很多厂商都在追求可扩展性，希望软件可以重复使用，英特尔希望利用芯片，帮助合作伙伴们更好的实现扩展可能性。

基于此，英特尔在智能座舱芯片领域将包括三个方案。

软件定义座舱，英特尔会把PC级处理器，包括PC级的CPU、GPU，带到汽车上，把汽车看作一个系统进行设计这样即能提升效率，也能带来更低的成本。

可持续性，英特尔会和产业标准化组织一起，共同推进在舱内电源管理的标准化的方向，为此，英特尔收购专门从事智能电动汽车（EV）能源管理 SoC 的无晶圆厂芯片设计和软件公司Silicon Mobility，以为主机厂提供更好的能源管理解决方案。

可扩展性。基于IDM 2.0战略，英特尔将推出基于UCIe的开放式汽车芯粒（Chiplet）平台。

落地到整车上会有哪些效果，Jack Weast以“哨兵模式”进行了介绍。

他指出，哨兵模式下，能够知道车辆是否被人破坏，但时刻启动对耗电量比较大，软件定义架构可以从整个系统层面进行能源管理，在车辆中部署类似功能，同时还可以降低能耗，尽可能的降低哨兵模式的耗电量。

“如何实现整车智能化。”Jack Weast进一步表示，英特尔正在制定一项新的行业标准SAE车辆平台电源管理标准（J3311），它的作用是将PC的电源管理概念引入到车辆平台。“车当中每一个ECU的电源控制都会通过这样一套标准来控制，从而帮助整个行业进行能源管理”。

在Jack Weast看来，AI未来走向无法预测。有的时候在CPU上运行更好，有的时候在NPU上运行更好，有的时候在GPU上运行更好，英特尔平台提供三种引擎，可以选择适合的计算引擎，以获得最好的性能。

Jack Weast还强调，英特尔ARC A760-A支持4K，支持SR-IOV，这是非常重要的未来导向型的高性能AI产品。“我们是汽车领域中唯一的一个能够支持这一功能的企业”。

除了芯片，Jack Weast也分享了英特尔软件层面的成果。“AI PC加速计划已经携手超过100家ISV合作伙伴，实现了300项新功能，并在英特尔的AI PC平台上优化了500多个AI模型。到今年年底，全球将部署超过1亿台英特尔人工智能设备”。

借助“AI”之力，英特尔势要强势进入车圈，其中ARC A760-A能否成功，很重要。