倒影|一个服装供应链商人的电商四年|广州|运费险|化妆品|羽绒服|电商平台 把二手衣服卖到非洲，广东小伙年入 4 亿
倒影|一个服装供应链商人的电商四年|广州|运费险|化妆品|羽绒服|电商平台 把二手衣服卖到非洲，广东小伙年入 4 亿，
倒影|一个服装供应链商人的电商四年|广州|运费险|化妆品|羽绒服|电商平台
半岛全媒体首席记者 高芳
今年是那俊武做电商的第四年，从第一个爆款女装一周卖了400万，到如今淡定应对“双十一”，他开玩笑地说：“经历的电商那些事可以写部小说了。”
突如其来的爆款
2020年之前，那俊武做了11年的美容院化妆品，在全国铺产品，销售好的时候，一年净赚两三百万元。受疫情影响，商机一夜之间便转了风向。线下美容院销售逐渐萎缩，电商迅猛崛起。
本着“打不败就加入”的观念，那俊武果断转行。2020年末，经过两个月的市场考察，他在广州与朋友合开了一家服装电商公司，主营20岁到40岁女性的时装，正式进入线上平台。
电商服装大部分都是抄作业，公司里有经验的运营总监会选出20多个款，然后再经过股东会的决议，从中选定四五个款式投入订单生产。
“拍板的6个股东都是大老爷们，选款就是凭直觉。”公司生产的第一款服装，是那俊武力推的一款绿色小香风连衣裙，“那款衣服之前有其他商家在卖，销量一般，但是我一眼就看好了那个清新的薄荷绿，觉得它能爆。”
选款的同时，公司的达人群也在建立中。需要从抖音里找到与自己商品匹配的带货达人，建立联系，“公司建了3个达人群，群里总共有400多名带货主播。”
一切就绪后，订单进工厂生产成衣，然后上线，转眼已是2021年。
“当时我们就是抱着试试看的心态，也没有想到那么快就能出成绩。”公司刚刚成立，客服培训完就上岗了，第一个发现产品爆了的环节是客服，“一下子出现好多对话框消息，询问怎么选尺码。”
客服人员忙不过来时，全体人员齐上阵，“那时候我们团队9个人全在客串客服。”
“我们刚开始接触女装，大老爷们也不知道怎么帮女性客户选码，那段时间，公司的大白墙上贴满了白纸，上面写着‘身高、体重，以及对应的尺码’，以便我们能够及时回答客户询问。”那件爆款销量最多的时候，一天卖出了6000件。
销量火了之后，工厂产能跟不上了，还停售了几天。因为广州的服装厂，大厂一天能生产三五百件衣服，而只有十几名工人的小厂，一天也就能生产100多件。衣服做好后，还要拉回来烫熨，叠整齐，打包发走，这都需要时间。
“广州这边好多小妹在干打包的活，报酬是一小时25元。”那俊武说，活干不完的时候，公司人员也都在帮着加班打包，“有时候干到第二天凌晨4点半，收工后才去吃一天里的唯一的一顿饭——路边摊夜宵。”那个爆款一周卖了400万元。
该踩的坑，一个也不能少
“不是所有的事情都一帆风顺，电商的跟头也没少摔。”那俊武笑笑说。
第一坑踩在做冬装上。2022年团队要做冬装时，股东们的意见就不统一。有人提出来，冬装没有夏装更新需求高，很多人一件羽绒服穿几年。但是抱着试试看的态度，他们还是订制了一批自有品牌的羽绒服。
“一件做工好、用料好的羽绒服，成本就在200元左右，这还不算运费和打包费用。”羽绒服一进入市场，就被残酷地冲没了。尤其到了“双十一”这样的节点上，大的品牌都在搞活动，“我们压了一万多件的货没卖出去。”
好在广州有做服装兜底的企业，会低价收购库存，销往国外，最终把那一万多件羽绒服消化了。
第二个坑踩在“培养主播团队”上。2022年，那俊武的公司曾经试着培养自己的主播，“主播的能力和直播间是捆绑的，我们觉得给的薪水够高，人文关怀够足，比如下播晚了会车接车送，给订餐等，但是如果主播有商业价值，别的公司会用股份挖人。”辛苦培养的主播跳槽了，还把直播间的流量带走了，一个自有直播间的投流费用就打了水漂。
有过一次教训后，那俊武公司的商品推广就只采用与达人合作的方式。粉丝量多的达人佣金多，反之亦然，“但也有特殊情况，有一个主播，她的粉丝量不多，但她很有信心地提出来一个天价的佣金。我们几个人商量之后，决定让她试试。结果有款衣服就是在她的直播间爆点了。”那俊武特意考察过她的直播能力，“那个主播卖4个小时的货，会拿出1个小时讲我的品。讲一个品能讲1个小时，也是一种很厉害的能力。”
做服装电商，退货率是大家都头疼的问题。那俊武公司的退货率算是比较低的，但也高达87%。有些退回来的衣服上沾有口红、麻辣烫的油点子等，但如果不给退货，大概率会收到差评。“只能默默留下，多的时候一天有四五十单没法二次销售的退货。”
令人头疼的事还有运费险。一个新店铺的运费险是1元多钱一单，但经营时间越长、订单越多，运费险就越高，有些店铺一单运费险能达到六七元，这就意味着卖一单衣服即使没有退货，也要多增加不少成本。
“我们不做预售，现在平台限制预售商品，给它的推流很差。因为很多预售商品是无货源带货。”那俊武就遇到过一个平台的商家，“他从我的店铺里买了几十件衣服，我跟踪过去一看，她是预售后又加价来卖的。”
预售产品，客服环节也有麻烦，平台要求预售不超过15天，“有客户会催你15天，上午催一次，下午催一次。”那俊武说。
淡定的“双十一”
10月19日，快手电商“双十一”购物节正式开启，首日截至20点，快手电商单日GMV对比历史峰值增长90%，大牌大补百万GMV单品数对比历史峰值增长480%。
同一天，那俊武作为电商人，没有忙碌的工作日程，他在青岛参加了一场文学活动，写长篇小说、散文是他生活中的另一个爱好。前不久，他还参演了大型情景剧《云开马兰花》，在全网欢腾的电商节期间，他的松弛感十足。
市场是大家的。越来越多的资金进入线上市场，内卷成为必然。“‘双十一’，我们不参加了。”那俊武说。
商战说到底基本算是价格战，对消费者来说是好事，能买到物美价廉的商品，但是对商家来说，利润空间会变薄，“到最后大家都没有钱赚。”
那俊武淡出“双十一”的另一个原因，是准备转行业赛道。做服装行业时间长了，他觉得有点眼花缭乱，看什么都像爆款，识别爆点的能力在下降。
今年，那俊武考察过化妆品行业，因为化妆品的利润比较高，加上之前自己有做这一行的经验。沉浮商海多年，他清楚地意识到：网上的商品有两个价格区间最好卖，一个是200元以下，一个是2000元以上。他有心进入高档化妆品行业，但是经过考察后，发现很多买高档化妆品的消费者，只认大牌，会在“双十一”这样的促销时间点购买，“同类商品，即使有优越的价格差，对他们基本没有吸引力。”
化妆品没做成，那俊武最近又在谈判从俄罗斯进口鸡爪，因为国外只吃鸡肉不吃鸡爪，购入成本低，而在国内市场，麻辣鸡爪等零食的需求量又很高。商场如战场，做国际贸易也有雷要避，“国际贸易讲究政通人和，你选哪个国家的商品，要先考虑两国的外交关系。”
“电商还是有很多可以尝试的领域。”虽然没有忙碌的“双十一”，但是那俊武的电商之路还在脚下。（图由采访人提供）
把二手衣服卖到非洲，广东小伙年入 4 亿
格瑞哲创始人 郭松
作者：邱鑫浩
来源：邱处机
勇敢地做自己，世界总会给你回报。
前段时间，“985法律系毕业、收废品实现财务自由”的新闻再次引起热议。故事的主人公武楷斯向来不喜欢辩解，他相信万物皆有价值。
对“变废为宝”情有独钟的不只武楷斯，2012年，刚刚踏出校门的广东小伙郭松也一头扎进二手衣服回收行业，成立了广州格瑞哲再生资源股份有限公司。
经过十几年发展，格瑞哲已经成为国内最大的二手服装出口企业，每年处理的二手衣物量高达数万吨，销售额超过4亿元。据统计，其中60%出口到非洲，另外则销往东南亚、欧美等国家。
“只有放错位置的资源，没有真正的废弃物。”当看到来自中国好品质的二手衣物穿在非洲人民身上，郭松无比自豪。
01
变废为宝
郭松出生于广东茂名高州，2008年从高州中学考入广东外语外贸大学行政管理专业。
据郭松接受母校的访谈可以看出，他很早就对自己的发展有意识地规划。从大一广泛看书、参加社团，到大二有所选择，再到大三“术业有专攻”，郭松始终在主导自己的人生。
和二手回收结缘，发生在郭松大二时期。当时大一新生刚刚军训完毕，郭松看见楼道堆满的军训服便起了心思，“穿一次就丢掉，太浪费了，我能不能把它们循环利用起来呢？”
与此同时，作为学校公益社团主要的负责人，郭松也想通过这个项目为社团赚到一整年的活动经费。于是郭松便向同学借钱，回收多个大学的军训服，最后卖给学校周边一些德育培训基地，赚到了“第一桶金”。
“既然我们可以回收军训服，为什么不能回收生活衣服呢？”后来郭松又发起了“天使行动”高校联盟，吸引了五六十所高校参与到衣物回收的活动中。它们把一部分衣服捐给西部山区的孩子，另一部分卖给合作商，利润用来维持联盟运营。时至今日，这个“天使行动”还在完全公益化地运行。
即将毕业之际，郭松也曾想过找找工作，为此他还花费大概一个月的时间去打磨简历。但后来又考虑一个月后，郭松还是决定和同学一起在二手衣服回收领域创业，成立了格瑞哲。
用郭松的话来说，“循环经济大有可为！”
事实上，因为“买新不买旧”的文化理念，中国二手服装的供应链资源虽然丰富，但主要的市场却在海外，尤其是非洲。
“大部分非洲人的月收入是50-100美元，10%的人穿得起新衣服，50%的人消费得起二手衣服，剩下40%的人连旧衣服都穿不起。”格瑞哲总经理李文财走访非洲时了解到。
据联合国贸易数据库统计，2021年全球二手服装总出口额超54亿美元。而全球综合数据资料库Statista的数据显示，到 2030年，全球二手服装市场的价值预计将达到840亿美元。
在快速增长的国际二手衣服贸易里，中国二手服装企业有着不可小觑的影响力。
2016年，中国的二手衣服出口额仅为2.18亿元，位居世界第五名。但2020—2021年期间，中国的二手衣服对非洲出口增长了123%，出口额位居世界第一。中国也取代西方发达国家，成为非洲、东南亚等地区二手服装市场的第一大供应商。
“款式新颖多样，质量不错，尺码更适合非洲人民。”尽管价格不比欧美、日韩的二手服装便宜，但中国二手服装还是凭借这些优势杀出重围。
而格瑞哲正是在这个背景下成长起来的企业。
02
飘洋过海
那一件二手衣服到底如何从中国家庭的手里流转到非洲人民的身上呢？
实际上，在进入国际市场之前，这些旧衣服广泛存在于垃圾站、小区衣物回收箱等废物处置地。经由分拣公司回收并消毒、整理打包后，再售卖给二手服装出口公司。根据质量、种类、适用季节等被分类后筛选、加工处理，接着压缩成方块打包，装船送达非洲，最后经由当地代理商运往非洲各国的各个城镇乡村，挂牌售卖。
“一件质量不错的T恤，二手售价多为5—10元，而同样质量的新T恤价格要翻几倍。”郭松在调查非洲市场时做了对比。
格瑞哲成立第一年，虽然国内二手衣服行业才刚刚起步，但郭松团队就回收了2000吨二手衣服，通过阿里巴巴国际站销往海外市场。到2014年李文财加入团队时，他们每年已经能回收处理1-2万吨衣服。
国内二手衣服相关企业，大部分只涉及产业的一两个环节，但郭松却致力于打通产业全链路，他想打造一个真正的循环经济，“一来成本可以降低，二来质量容易把控。”
时至今日，除了线下回收，格瑞哲在全国还有3万个自营回收箱，他们也通过支付宝、闲鱼等互联网平台回收。“我们是应收尽收，不是说这件衣服破了烂了，我们就不要，这不符合我们的环保理念。”郭松谈到。
在格瑞哲广州、山东的3家工厂，600多名工人每天的工作就是分拣、整理、消毒、打包。他们会挑出能穿和不能穿的衣服，但那些不能穿的衣服也没有废弃，有些被卖给下游企业做工业原材料，有的则在格瑞哲的技术研发下，成为新布匹和新材料。
“我们要做到真正的物尽其用。”李文财表示。
03
披荆斩棘
一路走来，死磕“循环经济”的郭松，也遭遇不少坎坷。
由于一些公司打着慈善和公益的名义，回收衣服牟利，居民对旧衣回收的信任感骤降，再加上部分旧衣回收商“以次充好”，格瑞哲于2017年决定在回收端扩张，建立自己的回收网络。
但郭松高估了国内市场的成熟度，格瑞哲在两年多时间内亏了2000多万元。
与此同时，格瑞哲又投入重金研发新材料，如何有效地开发那些不能穿的衣服。最后技术是研发出来了，他们把旧衣服做成汽车隔音棉、保温棉、工业擦机布、拖把、劳保手套、新衣服原材料等，不过那时市场对这种新材料接受度很低。
“往前一步是‘先驱’，但多往前走了太多步，就是‘先烈’了。”郭松后来自嘲道。
由于亏损严重，格瑞哲不得不暂时撤回北方的回收网络，又把新材料的生产外包给合作工厂。直到2020年开始，国家大力扶持二手服装行业，鼓励企业搭建旧衣回收循环体系，格瑞哲才迎来了高光时刻。
在格瑞哲疯狂扩张的那几年，郭松和团队就“要不要在非洲本土组建团队”，还产生了分歧。最终考虑到公司的未来规划，郭松还是决定在乌干达建立海外第一个站点。
然而两年过后，站点彻底瓦解，郭松带着团队全面撤回了中国。
“第一，销售定价、仓库管理、外汇购买等工作流程都是人工操作，难以规范，存在很多灰色地带，不好管理；第二，非洲当地也缺乏合规化的营商环境，公司很难注册，也无法走公账；第三，非洲生活单调寂寞，有些员工甚至流连赌场；第四，当地不好招有知识文化的员工。”在接受《硬氪》采访时，郭松谈到，这些都耗尽了他们团队最后一点生气。
但郭松并没有完全放弃去非洲开实体的想法，毕竟出海企业终究还是要实现本土化。
“等到全面完成国内数字化的建设以后，未来不排除有重征海外的打算。”郭松表示。
（全文完）
【邱处机简介】福建龙岩人，今年31岁，现在常驻北京。公众号专注于撰写商业牛人的成长经历和认知升级，让我们一起向他们学习，不断成长，不断进化。
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